Así crecen las pymes con el deporte de élite
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En: expansion.com, Digital - 10/07/2017
Las pequeñas compañías que surten a entidades deportivas disfrutan de unos clientes con potencial económico, obtienen certificaciones internacionales de sus productos y su marca adquiere prestigio en el sector.
Sobre el césped del Estadio Luis II de Mónaco, corren, chocan y patean un balón los integrantes de una plantilla que la pasada campaña sorprendió al mundo del fútbol colándose entre los cuatro mejores equipos de Europa. El éxito del club ha servido para que los scouting de clubes millonarios recorran las calles del Principado buscando a los jugadores más prometedores del continente.
Gracias a su éxito, el lujo monegasco ha regado la huerta murciana, cuyos productos han sido la base de la dieta que han llevado este año los campeones de la Liga Francesa. El que se encarga de que con sus hortalizas no le fallen las fuerzas a talentos como Falcao o Mbappé es Juanjo Morillas, un nutricionista que desde que llegó al AS Mónaco ha incorporado mucha verdura y frutos cítricos en el régimen de la talentosa plantilla.
Como los agricultores de Murcia, que celebran cada gol anotado en un terreno de juego alejado en más de 1.200 km de sus invernaderos, muchas pymes españolas prestan sus servicios a entidades deportivas, ya sean clubes, federaciones o deportistas individuales. "Estas instituciones buscan la excelencia, por lo que la clave está en que sean productos de mucha calidad, homologados por la institución donde tendrán un uso y en los que confíe el deportista, que tiene que sentir que facilitan o mejoran su rendimiento", señala Antonio S. Lacasa, director de programa de márketing deportivo en Esic. Por lo tanto, para que los servicios o productos que ofrece su pyme sean elegidos por estas figuras, debe seguir las siguientes recomendaciones:
Qué entidad elegir. A la hora de decantarse por dirigirse a una u otra institución es importante definir una estrategia previa. "Los clubes son organizaciones muy cerradas, las decisiones pasan por muchas personas y es más complejo colocar tus productos", afirma Nerea Quílez, consejera de Necaser, una compañía que en España distribuye productos médicos a equipos de fútbol como el Athletic de Bilbao o el Huesca. "Es más sencillo llegar a deportistas individuales, que guiados por el boca a oreja entre compañeros, van a tomar la iniciativa y ellos demandar el producto", señala Quílez. Además, es importante que el atleta sienta de cerca el apoyo de la compañía. Así, la firma debe ganarse la confianza de estos clientes demostrando que entiende sus problemas, especialmente en momentos complicados como durante una lesión. "Para ellos, lo más importante es que estés disponible 24 horas, sus horarios no entienden de fines de semana", comenta Quílez. Por su parte, las federaciones son las instituciones que más requisitos demandan para ser sus proveedores, exigiendo incluso algún tipo de certificación u homologación.Cómo acercarse. Para hacer llegar el producto o servicio hasta las instituciones deportivas, es fundamental tener mucha presencia en el sector. Esto consiste en asistir a ferias donde los clubes mandan emisarios para conocer novedades. Otra opción puede ser la de mandar muestras gratuitas. "De primeras no lo van a rechazar, como podría suceder si solicitas una reunión con los directivos. Además, si les gusta serán ellos quienes demanden el producto", afirma Lacasa. Proximidad. Llegar hasta un equipo o deportista que juega en la tierra es una buena opción por lo emotivo de la unión y la confianza. Así, aunque a priori, los clubes de fútbol sean los que demandan un mayor número de productos al tratarse del deporte más practicado, van a fijarse en marcas multinacionales para firmar acuerdos. Por lo tanto, es conveniente dirigirse a otros deportes con los que exista esa vinculación especial. "La oportunidad puede estar en el equipo de ciclismo o balonmano de la ciudad o en un atleta que sea internacional", comenta Lacasa, que pone como ejemplo los pelotaris en País Vasco, instituciones en sus poblaciones de origen. En los ojos del jugadorPara los fundadores de First Vision, que los aficionados al deporte vean lo que ocurre en el campo es fundamental. Por eso abandonaron un proyecto para sustituir las furgonetas de televisión por una cámara pegada a la piel de los jugadores. "El dispositivo se incorpora en una camiseta interior ajustada al cuerpo del deportista, que graba y envía las imágenes a unos receptores que luego, desde programación, pueden pinchar para emitirlos en directo", comenta Roger Antúnez, responsable de esta compañía. Desde que inició su andadura en 2014, First Vision ha puesto sus cámaras en competiciones tan distintas como la Euroliga de baloncesto, la Champions League de balonmano, torneos de NBA o la Liga de Diamante de atletismo. "Esperamos dar el salto al fútbol profesional", concluye Antúnez.
El suplemento que llegó desde el fondo del marDesde Laboratorios Quintón, compañía con orígenes centenarios, se dieron cuenta de que sus productos de agua de mar tenían una composición similar a los minerales que se pierden al hacer actividad física. "Los deportistas empezaron a demandar el producto, por lo que hace cuatro años creamos Totum, nuestro líquido de siempre envuelto en papel de aluminio", comenta sobre su producto Isaac Lopez, responsable de comunicación de la firma. Sus 73 electrolitos, o la falta de ellos, fueron los que pusieron contra la cuerdas a Rafa Nadal en el Open de Australia de 2015, cuando tras ganar con holgura el primer set ante Tim Smyczek se deshidrató por el calor. Su tío le hizo llegar una ampolla de Totum a través del recogepelotas y finalmente se hizo con la victoria. Como Nadal, muchos son los deportistas que confían en este tónico para evitar calambres. Así, la plantilla del Valencia o del Newcastle ya disfrutan de un suplemento recogido en las profundidades.
Cuadros para la victoriaJuan Vitoria ha pasado su vida a golpe de pedal. Tras abandonar su carrera como ciclista profesional en los años 70, Vitoria se instaló en Suiza para aprender la técnica de fabricación de cuadros en la fábrica de bicicletas Ferrago. Cuando consideró que tenía los conocimientos suficientes regresó a España, donde fundó Ciclos Vitoria en 1988. "Desde entonces buscamos la singularidad en nuestros cuadros, de los que somos capaces de hacer uno a uno cada proceso, desde el diseño hasta la pintura. Por eso, ninguna bici es igual", señala Diana Vitoria, responsable en la actualidad de un negocio que ha lucido su serigrafía en equipos como el Nagares, el Sodexo-Valencia o el UPV-Bancaja. "Actualmente apoyamos a deportistas individuales".
Ondas para regenerarEn 1983, Josep Calvet, junto a un equipo interdisciplinar, fue pionero al conseguir crear Indiba, una tecnología de radiofrecuencia que calmaría los dolores de sus pacientes. "En ese momento, en el que en España ni se tenía el concepto de la fisioterapia, el éxito de la compañía llegó por el boca a oreja", señala Jokin Garmendia, director de márketing y ventas de la compañía. Su evolución condujo a segmentar el mercado y crear Indiba Activ, el dispositivo dedicado a tratar a los deportistas. "La tecnología acelera la recuperación del tejido del deportista, acortando sus plazos para la vuelta a la actividad", comenta Garmendia. Además, el aparato aumenta el metabolismo celular, con lo que también sirve de tratamiento preventivo. Entre sus usuarios cuentan con deportistas tan destacados como los ciclistas del Movistar, Rudy Fernández o Javier Gómez-Noya.
Pisadas fuertes y segurasCuando Víctor Alfaro montó una pequeña consulta de podología en su Huesca natal, no imaginaba que años más tarde iba a desarrollar la tecnología que cuidaría los pies de figuras como David Villa, Toni Abadía o Antonis Fotsis. "Podoactiva surge de años de investigación, de proyectos con la Universidad de Zaragoza hasta obtener las patentes de escaneo en 3D del pie o la del software donde cruzamos todos los datos sobre los apoyos en la carrera", señala su responsable. En un principio, sus dispositivos no estaban destinados con exclusividad al deporte. Pero desde hace ocho años, -cuando comenzó a colaborar con el Zaragoza y el Huesca-, este negocio supone el 20% de la facturación de la compañía. "Tratamos a unos 3.000 deportistas de alto rendimiento. La élite te obliga a estar al máximo nivel", comenta Alfaro, que señala al fútbol como el deporte para el que es más difícil crear una plantilla. Todo un reto para los proveedores del Real Madrid o la Selección.
'Basket' preciso sobre la mesaDespués de trabajar durante más de diez años para grandes compañías, Javier Bosch decidió vincular su carrera profesional a su pasión: el baloncesto. "Los fundadores de NBN23 se dieron cuenta de que la labor del 'mesa' -el encargado de anotar todas las acciones que suceden en los partidos- se podía automatizar y digitalizar", señala Andrea López, miembro de la compañía. Para ello, desarrollaron una aplicación para tabletas con la que han revolucionado el mundo de la estadística, tan apreciada en este deporte. "Se registra cada acción y se asocia a un dorsal, por lo que al acabar el partido se puede consultar toda la actividad de un jugador", señala López. Además, su dispositivo permite establecer filtros y cruzar los números de los jugadores, seguirlos en tiempo real o rescatar los de partidos anteriores. Su precisión les ha permitido proveer su tecnología a distintas federaciones como la española, madrileña o navarra, pero ya han viajado hasta Nueva York para cubrir un torneo 3x3 NBA. "Fue una experiencia que nos ha servido para abrir otros mercados".
Preparar la musculaturaDe la cosmética al deporte. Así es como ha evolucionado Grupo Farmacéutico desde sus orígenes en 2004 hasta que hace ocho años sacó al mercado su crema para masaje Physiorelax. "Es un recurso muy completo para optimizar la actividad deportiva", comenta Natalia Baute, responsable de comunicación de la compañía sobre un producto que está fabricado con plantas naturales con efectos antiinflamatorios como la árnula o la caléndula. Entre los aficionados a sus productos se encuentra el atleta canario José Carlos Hernández o el campeón del mundo de maratón Martín Fiz. "Recorremos las ferias del corredor de cada gran maratón, como el de Valencia o el de Sevilla, además de poner nuestra crema a disposición de la organización y otras pruebas para que cuando lleguen a meta los deportistas preparen sus músculos para el siguiente reto", señala Baute.
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