¿Qué es el Programa Energía Comercial?

•Energía Comercial es un nuevo concepto que nace del análisis de las competencias y actitudes de cientos de comerciales en los distintos seminarios y cursos de ventas impartidos por el autor.

•El punto de partida nace de la situación que los comerciales se encuentran en una actualidad presidida por la crisis del sistema financiero y la entrada de nuevos fabricantes (especialmente el Chino) que produce un endurecimiento en las relaciones comerciales y de negocio donde parece que el único protagonista es el precio. •La Energía Comercial se basa en el análisis de las principales energías que el comercial debe poner en práctica en cada una de las fases de la venta.

•El modelo sitúa al comercial utilizando sus técnicas y habilidades orientadas en la argumentación, la perseverancia, el análisis de necesidades y la facilidad de contacto.

•Tradicionalmente, un comercial podía volcar toda su energía en alguno de estos polos considerando que eran suficientes para alcanzar sus objetivos. Pero ahora no es así. Las energías del comercial deben ser gestionadas y adecuadas de forma inteligente en cada una de las fases de la venta de tal forma que, partiendo de la idea del "Equilibrio Energético" se consigan los mejores resultados en:

•La captación de clientes

•El análisis de situaciones favorables de negocio (venta consultiva), a argumentación, propuesta de soluciones y refutación de las objeciones

•Los cierres y la negociación comercial efectiva

•La fidelización y relaciones a largo plazo 

Licenciado en Psicología. Especialidad Industrial y Educativa. Master en Gestión de RR.HH. IDE 

Temática
Consultor de Planificación
Comercial
Ventas y Negociación
Dirección de equipos y Liderazgo

Experiencia

CONSULTOR DE FORMACION Y DESARROLLO

Con 19 años de experiencia. Más 5000 horas impartiendo formación. Con una media de satisfacción de los asistentes del 95%. Especialista en Formación Comercial, Desarrollo de Negocio y Dirección de Equipos.

AREA: FORMACIÓN COMERCIAL Y DESARROLLO DE NEGOCIO

Cursos Impartidos: Cursos de Técnicas de Venta básicos y avanzados, Cursos de Desarrollo de Negocio para Consultores tanto de negocio como de proyectos, Cursos de Prospección y Búsqueda de Clientes,

Cursos monotemáticos sobre objeciones, cierres, venta cruzada y concertación.

Número de Cursos (estimado): más de 110

AREA: DIRECCIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Cursos Impartidos: Dirección Comercial, Dirección de Sucursales (Seguros),

Dirección de Equipos Comerciales, Reclutamiento y Captación de Red Comercial

Número de Cursos (estimado): más de 60

AREA: DIRECCIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE TRABAJO

Cursos Impartidos: Dirección y Desarrollo de Equipos de Trabajo, Gestión del Tiempo en Equipos de Trabajo

AREA: COMUNICACIÓN Y HABILIDADES RELACIONALES

Cursos Impartidos: Comunicación, Gestión de Usuarios en Proyectos, Presentaciones Eficaces, Formación de Formadores,

Atención al Cliente.

AREA: NEGOCIACIÓN

Cursos Impartidos: Negociación en Seguros, Fundamentos de Negociación

AREA: INTELIGENCIA EMOCIONAL Y DESARROLLO PERSONAL

Cursos Impartidos: Inteligencia Emocional, Inversión en Excelencia (The PacificInstitute)

La combinación de las energías comerciales genera cuatro Áreas Claves de Resultados comerciales que son: 

1 .El Gancho Comercial:  esta área está especialmente indicada para cuando el comercial tiene una función de "abrir mercado" o mejorar los ratios comerciales en una cuenta gracias a su capacidad de generar relaciones comerciales a distinto nivel. Incluye la capacidad de realizar concertaciones en momentos más complejos, de conseguir entrevistas en situaciones difíciles, de solicitar referencias comerciales y de manejar palancas de negocio.

2. Instinto comercial: relacionada especialmente con la capacidad de argumentación. Se trata de desarrollar la capacidad del comercial para dirigir la venta, mantener el tempo de la entrevista, realizar preguntas y que estas sean efectivas, saber como argumentar las ventajas del producto y como contra argumentar las objeciones, distinguir las objeciones verdaderas y condiciones de las objeciones falsas y ocultas.

3. Cierre: se entrena al comercial para aprovechar las oportunidades para realizar cierres parciales, para coleccionar "síes" y acuerdos, para mostrarse firme respecto a las bondades de su producto y resistir los embistes del cliente con objeciones barrera o comparaciones críticas con productos de la competencia y para convencer al cliente de la importancia de llegar a un acuerdo "ahora" y no demorar la decisión. Se trabaja también la defensa del margen y del precio y la negociación comercial.

4. Relaciones a Largo Plazo: se mejoran las claves para mantener relaciones comerciales basadas en la fidelización, la prestación de servicios y soluciones de valor añadido así como la búsqueda de sinergias de negocio y nuevos nichos.