Resulta evidente que cualquier profesional que se encuentre al frente de una empresa ocupando cargos de responsabilidad ha podido percibir que las reglas del juego en la actividad comercial han cambiado de forma importante en los últimos años.
De un enfoque a la venta en el cual el producto y el consumidor eran los protagonistas del proceso comercial, se ha pasado a una situación en la cual los clientes han adquirido un papel preponderante en el éxito de los productos y marcas en el mercado.
Frente a estos nuevos contextos se ponen en evidencia aspectos que obligan a reflexionar sobre los modelos tradicionales de organización comercial, haciéndose necesarios nuevos enfoques y el desarrollo de nuevos perfiles profesionales capaces de gestionar con éxito los nuevos contextos y reglas de mercado en las cuales debe operar la empresa.

Objetivos

• Analizar cuál es el contexto actual en los mercados que obliga a nuevos planteamientos en los modelos y perfiles de organización comercial.
• Conocer las pautas que deben permitir realizar un diagnóstico de la situación de nuestra empresa en relación al mercado en el cual opera como base de la toma de decisiones respecto a la organización comercial.
• Conocer cuáles son las nuevas necesidades a nivel de organización comercial de las empresas y cuando será necesario tomar decisiones al respecto.
• Desarrollar cuales son las nuevas figuras y perfiles de profesionales necesarios en los modelos actuales de organizaciones comerciales.
• Establecer las guías que deben permitir el proceso de evolución y adaptación de las organizaciones

1. Los nuevos contextos y dinámica de los mercados.
2. El concepto  de comprador al de cliente e importancia estratégica para la empresa.
3. Análisis de la situación de la empresa en el mercado.
4. Análisis del riesgo y toma de decisiones.
5. De un enfoque de producto a la necesidad de un enfoque a cliente.
6. Del Marketing Transaccional al Marketing de Clientes (CRM).
7. ¿Porqué de la necesidad de nuevos enfoques y planteamientos en la organización comercial?.
8. Reflexiones en torno a la actividad comercial de la empresa.
9. Las funciones clave en la actividad comercial de la empresa y nuevos modelos de organización.
10. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
11. Nuevas figuras, perfiles y actividades frente a los nuevos contextos.
12. Los nuevos contextos en la actividad de ventas.
13. Las negociaciones con las grandes cuentas y la necesidad de un enfoque al cliente.
14. KAM (Key Account Management) o la gestión de las cuentas clave y Trade Marketing Management.
15. Clients Management o de la administración comercial a la gestión de clientes.. De las fuerzas de Ventas Tradicionales a los Equipos de Acción Comercial (Sic's y APV's).