La mayoría de las empresas, ya sean PYMES o grandes corporaciones, tienen hoy en día unas estructuras comerciales mucho más flexibles y dinámicas que antaño. En esta nueva situación, el equipo de ventas de una empresa debe disponer de los conocimientos y las herramientas necesarias para saber cómo comunicar con el cliente y detectar sus necesidades, cómo negociar, guiar e informarle, cómo aclarar sus dudas y sortear las dificultades, así como también, por supuesto, cómo persuadirle y despejar el camino hacia el remate de la venta.

En este contexto competitivo, la reducción  del ciclo de ventas y los costes asociados al desarrollo de nuevos clientes debería ser la principal contribución del departamento de Marketing y Comunicación de toda empresa. En nuestra opinión, la fuerza de ventas y el programa de alianzas comerciales de una empresa es la quinta variable del marketing-mix.

 Este curso se centra en contribuir al mejoramiento de todas las variables relacionadas con la reducción del ciclo de ventas de una empresa, lo que comprende:  

• Procedimientos para la localización de clientes potenciales
• Métodos de prospección y fuentes de información de nuevos negocios
• Instrumentos para la creación y la gestión de programas de alianzas estratégicas para desarrollar un mercado/sector
• Estrategias de presentación
• Estrategias para el diseño y la preparación de la cita previa
• Técnicas de comunicación para acelerar el cierre
• Técnicas de comunicación interna para alcanzar las cuotas de ventas

  Los principales objetivos de este curso son:

- Conocer las etapas clave del ciclo de ventas de su empresa
- Determinar las herramientas de marketing y comunicación para cada fase
- Mejorar los tiempos y recursos dedicados en cada fase
- Establecer una metodología efectiva de segmentación del mercado
- Valoración de la cartera de clientes (rentabilidad, riesgo, etc)
- Gestión de nuevas oportunidades de negocio (embudos de ventas, reporting, etc.)
- Determinar estrategias de diferenciación de producto/servicio
- Creación y gestión de un plan de alianzas estratégicas

Licenciado en Dirección de Empresas por Boston College y Master en Relaciones Internacionales por la Universidad de Columbia de Nueva York.

Amplia experiencia en la aplicación de herramientas de marketing y nuevas tecnologías en la estrategia comercial. Asesora a empresas en el uso de estas herramientas en creación de programas de alianzas estratégicas, posicionamiento de empresas, campañas de marketing directo o relaciones con medios de comunicación digitales. A lo largo de los últimos veinte años ha trabajado como consultor de marketing y comunicación para compañías como Telefónica, Alfaguara, Grupo Planeta, Fundación Tápies, Siemens, Microsoft, Endesa, Unión-Fenosa, Unilever, Barclays, Banco Santander, Allied Domecq, Commerce One, etc.

Actualmente es socio fundador de Dosdoce, portal digital especializado en tendencias en el mundo de la comunicación.

En los últimos años ha publicado varios libros sobre tendencias en el mundo de la comunicación y el marketing empresarial: “La empresa en la web 2.0” (Editorial Gestión 2000, 2008); “Comunicación Empresarial 2.0” (BPMO Ediciones, 2007) y “Los blogs en la comunicación empresarial” (BPMO Ediciones, 2006). A través del portal cultural Dosdoce.com ha publicado los siguientes estudios: “El papel de la comunicación en la promoción del libro” (2005); “El uso de las tecnologías Web 2.0 en entidades culturales” (2006); “Tendencias Web 2.0 en el sector editorial” (2007); “La visibilidad del sector asegurador en la web social” (2008) y “Marketing online de las ciudades candidatas a la Capital Europea” (2009)

Licenciada en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid, en la especialidad de Psicología Industrial, completó su formación con los Cursos de Doctorado en Ciencias de la Información.

Técnico en Programación Neurolingüística por el Instituto Francés de la PNL y especializada en Dinámica de Grupos.

Se formó en Gestión de la Comunicación en la Cegos (Francia). En su formación se acumulan numerosos seminarios y congresos relacionados con la comunicación y el desarrollo personal, así como sobre diseño interactivo y nuevas formas de comunicación en la red.

Trabajó como consultora en la firma Tea Cegos durante once años, siendo responsable de las gamas de Eficacia Personal y Gestión de la Comunicación. Se encargó de la creación de dichas gamas, adaptándolas a cada cliente, comercializándolas, desarrollando nuevos productos, formando y gestionando al equipo.

En el área de Consultoría o Gestión de la Comunicación ha trabajado, entre otros, para clientes como Telefónica, Volkswagen Finance, ATT Microelectrónica, Banesto, Instituto Nacional de la Seguridad Social, Red Eléctrica, Sociedad General de Autores, Trillo Central Nuclear… Para ellos desarrolló proyectos como: Auditorías de comunicación y Clima social, Estudios de mercado y plan de marketing, Diseño de plan de comunicación, Plan de crisis, Elaboración de publicaciones, Seminario de Portavoces

1. Del plan de marketing & comunicación a la estrategia comercial

• El modelo actual de marketing y comunicación empresarial  ¿Por qué ha funcionado? – Consumidor pasivo
• La transformación del modelo de comunicación y marketing
• Cambios en los medios tradicionales (prensa escrita, radio y televisión)
• Aparición de los nuevos medios digitales (blogs, wikis, redes sociales, etc.)-
• Un nuevo modelo de comunicación: escuchar y conversar
• Ejercicio: Herramientas de escucha del mercado: ¿qué dicen los clientes de mis productos y servicios?

• El reto de las empresas: Visibilidad y posicionamiento en la Red
• ¿Cómo funciona un motor de búsqueda? ¿Cómo ordena Google el mundo?
• La importancia de los enlaces, palabras clave, indexación de imágenes, etc.
• ¿Cómo nos perciben nuestros potenciales clientes?
• Estrategias de diferenciación de Producto/servicio
• Ejercicio: Define tu posicionamiento

3. ¿Cómo apoyar  la estrategia comercial desde marketing & comunica

ción?

• Gestión del circuito de ventas (previsiones, embudo de ventas, etc.)
• Determinación de cuotas de ventas (internas y externas)
• Ejercicio: Define tus objetivos de marketing & comunicación comercial