1. Proporcionar a aquellas personas dedicadas a la gestión comercial, un método práctico y real de ventas que les permita analizar y evaluar cada una de las oportunidades que se les presenten, para alcanzar el máximo número de cierres.
2. ¿Conocemos nuestro potencial comercial?.
3. ¿Conocemos realmente la empresa y los productos que pretendemos vender?.
4. ¿Sabemos utilizar en cada momento las diferentes herramientas de la comunicación?.
5. ¿Conocemos en profundidad a nuestros clientes?...

Licenciado en Ciencias de la Información. Rama Publicidad.
Formación en Marketing e Ingeniería de Ventas por el Fenn College (Cleveland - USA).
Experiencia dilatada como ejecutivo y directivo comercial en Compañías como: Rank-Xerox, Litton Bussiness International, Dale Carnegie Courses y otras entidades nacionales.
Profesor de Comunicación y Técnicas Comerciales en:

• Masters Bancarios, D.G.A.
• MBA Universidad Comillas.
  Universidad de Zaragoza. Programa Universa
• CEPYME. Cursos comerciales.
• Ibercaja. Implantación Cultura de Ventas.
• Impartición de formación comercial en múltiples empresas industriales, comerciales, banca y servicios.

Expresidente:

• Club Dirigentes de Marketing Aragón.
• Asociación de Agencias de Publicidad y Medios de Comunicación de Aragón.

Premio Vendor al Asesor de Empresas.
Director de Entrenacom. Entrenamiento Comercial.

1. Conocimiento y desarrollo de nuestro potencial comercial.

• La Percepción. 
• Diferencia entre hablar y comunicar.
• Análisis del comportamiento humano. 
• ¿Qué tipo de comercial soy?.
• ¿Quiénes son mis clientes difíciles?.

2. Conocimiento del cliente.

• Sus motivaciones para comprar.
• Cómo descubrir sus necesidades.
• Cómo tratar a cada uno como desea.

3. Conocimiento de la empresa y productos.

• Estudio de fortalezas y debilidades.
• El valor subjetivo de nuestros productos.
• Significado para el cliente.
• Elaboración de estrategias.

4. La Entrevista de Ventas.

• Qué es vender, hoy. Las falsas ideas.
• La preparación.
• Introducción ante el cliente: cómo empezar con éxito.
• Generar imágenes positivas.
• Cómo mostrar al cliente que nuestro producto puede satisfacer sus necesidades.
• Argumentos de prueba.
• Argumentos de apoyo.
• Sondeos: dirigidos y no dirigidos.
• Estudio de las objeciones: cómo resolverlas.
• El Cierre. Múltiples formas de conseguir un sí.
• La despedida.

5. La Comunicación no verbal.

• Cómo saber lo que piensa el cliente.
• El lenguaje del cuerpo aplicado a las ventas.
• La proxemia. 
• Las comunicaciones con: palmas, manos, dedos, brazos, muñecas, pulgares, cara, cabeza, ojos, mirada, piernas.
• Gestos de alerta, agresión, intenciones veladas, gestos de posesión, imitación, status, etc...

6. Ejercicios de Program-learning y entrenamiento para aprender a identificar:

• Si el cliente está interesado. 
• Si tiene dudas o desconfía. 
• Si tiene objeciones ocultas.
• Si está dispuesto a cerrar la venta.
• Si no ha quedado satisfecho.
• Si no nos cree, ni le interesa lo que decimos.

7. Así mismo, como vendedor, se conseguirá:

• Dar más fuerza a nuestra forma de vender.
• Transmitir confianza y seguridad con todo nuestro cuerpo.
• Utilizar nuestra capacidad gestual para convencer. 

Estas sesiones irán potenciadas con simulacros de situaciones, audiciones, vídeos, diapositivas, etc..., obteniendo una formación práctica como se necesita en la actividad diaria de un buen comercial en el siglo XXI.