Para nuestra intervención hemos elegido dos perspectivas detectadas en el mundo empresarial como dos retos urgentes y de gran trascendencia. En cuanto se visionan desde una perspectiva distinta de la que es habitual las encabezamos con el título de "CAMBIANDO EL PASO"

Socio Director de CADE Consultores S.A.

Licenciado en Derecho por la Universidad de Madrid

Diplomado en Psicología Industrial, por la Escuela de Psicología y Psicotécnica

Diplomado en Desarrollo Organizacional por la Universidad de Tel Aviv realizado en Barcelona.

Amplia experiencia en distintos sectores tanto en formación como en Consultoría siempre en el área de los Recursos Humanos y el Desarrollo Organizativo.

Socia Consultora de CADE Consultores S.A.

Licenciado en Filología Hispánica  por la Universidad Complutense de Madrid.

Máster en Consultoría de las Organizaciones, Centro Superior de Estudios de Gestión, Análisis y Evaluación. Mas Ferré, Universidad Complutense de Madrid.

Amplia experiencia en distintas Organizaciones, especialmente en dinámicas de los equipos de trabajo. Procesos de Desarrollo Organizacional. Técnicas de Gestión de personal, etc.

Especialista en el test proyectivo Zulliger.

El primer paso:

DEL MODELO DE GESTIÓN UNILATERAL AL MODELO DE GESTIÓN DE APRENDIZAJE MUTUO

El programa centra su atención en los Managers, éstos son los encargados de hacer que la maquinaria organizacional funcione día tras día. Son los responsables de "bajar a tierra" las ideas organizativas y las líneas estratégicas. Si este colectivo gestiona desde una perspectiva de aprendizaje mutuo, su impacto es determinante en la generación de ventajas competitivas y en el desarrollo organizativo. Un dato más, la creación y mantenimiento de un ambiente que atraiga a los empleados con mayor talento y que permita desplegar en los equipos su máximo potencial está, especialmente, en función de este tipo de Mando más que en las políticas y procedimientos globales de la empresa.

En resumen, la Organización está obligada en el momento actual a tener  Mandos que gestionen con el modelo del aprendizaje mutuo potenciador del desarrollo profesional y de la integración y cohesión del equipo. Diferenciándose de la gestión unilateral que inhibe la flexibilidad, la innovación y la competitividad.

ENFOQUE

Se trata de la construcción de un proceso de trabajo con fases y herramientas específicas para que el Mando se posicione en el modelo de gestión de aprendizaje mutuo, en el que se les va proponiendo progresivamente situaciones e iniciativas a desarrollar con su equipo natural para que consolide este tipo de gestión.

En esencia, se trata, al menos en muchos de los casos por nosotros vividos,  de un cambio cultural real y también complejo por las características definidoras de este modelo de gestión:

• Es un sistema de gestión continua.
• Desarrollado con un alto nivel de participación del equipo.
• Que obliga a ejercer un liderazgo transformacional no transaccional.
• Fundamentado en alternativas y acciones concretas bien planificadas y programadas.
• Que permite un ejercicio de amplias estrategias individuales y grupales.
• Centrados en la tensión del progreso continuo.
• Sobre proyectos de desarrollo de variada naturaleza y tipos.
• Que exigen concretar y trabajar con realidades bien definidas.
• Que obligan al compromiso y a la acción grupal e individual como base del desarrollo y del progreso.
• Que implica compartir toda la información relevante impulsando el aprendizaje en todo momento.

DIRIGIDO: a cualquier persona de la organización que tenga equipos a su cargo.

HORARIO: 10 a 12h

El segundo paso:

DEL MODELO DE VENTA UNILATERAL AL MODELO DE VENTA POR CONFIANZA

En el momento actual que vivimos existen varios factores que condicionan o determinan al comercial en su forma de pensar, valorar, actuar.

• Nos encontramos en una época de continuos cambios y esto exige profesionales creativos, comerciales capaces de romper la rutina del pasado.
• El Cliente de hoy es más exigente y selectivo que en cualquier otra época. Pocos comerciales estarán en desacuerdo con esta afirmación.
• Más aún, la persona normal de la calle se ha convertido en un verdadero profesional como comprador

Esto hace que hoy más que nunca el vendedor debe  interpretar su rol de forma muy ajustada, bien ensamblada a lo que demandan los Clientes. Si tenemos que seleccionar el concepto que mejor facilita ese ensamblaje requerido, sería del de

GENERADOR DE CONFIANZA

Consideramos que el reto y aprendizaje clave del comercial generador de confianza se encuentra redescubriéndose a sí mismo con mayor amplitud e intensidad. Por ello en el proceso formativo que hemos diseñado dedicamos especial tiempo, y con metodología personalizada, al desarrollo del este objetivo. Por otro lado, trabajamos la dimensión técnica de la venta a través de tres etapas.

A este planteamiento nos ha llevado diferentes y sólidas investigaciones que señalan: "Se sigue contratando en gran medida por las capacidades técnicas y despidiendo por la falta de competencias emocionales / actitudinales".

ENFOQUE

Parte 1: El redescubrimiento de ti mismo.

Vender significa construir puentes y no muros con el Cliente. Y estamos convencidos que el primer diálogo que el comercial debe hacer es consigo mismo.

Parte 2: Formación sobre la confianza (reducido)

• Saber- Ser relacional:
  • Implicación
  • Confianza
  • Solidaridad
  • Apertura
• El acompasar
• La voz de la relación.
• Reglas para crear un vínculo intenso.
• El síndrome del sacrificio: La cuesta resbaladiza.
• Optimismo/Escepticismo.

 Parte 3: Formación técnica

La venta, para crear confianza, debe entenderse como un proceso continuo de interacción circular. Técnicamente cuando un comercial se sitúa ante un proceso de venta, se encuentra con estos tres momentos, cada uno con sus respectivas finalidades.

• Antes de la entrevista: Planificar
• Durante la entrevista: Vender
• Después de la entrevista: Servir

Se profundiza en cada uno de estos momentos en sus fases concretas.

DIRIGIDO: Directores de venta,  Jefes comerciales y Equipos de ventas pertenecientes a empresas de cualquier sector.

HORARIO: 12,15h a 14, 00h